هشت رفتار بی منطق و استفاده مثبت از آنها

خلاصه کتاب: جنبه مثبت بی منطق بودن

نویسنده: دن اریلی
نشر: دایره 1391/ مترجم: اصغر اندرودی

همه حرف این کتاب آنست که انسان‌ها در اکثر موارد، غیرمنطقی رفتار می‌کنند. شاید بهتر باشد بگوییم که انسانها، احساسی تصمیم می‌گیرند و با منطق، آنرا توجیه می‌کنند. ما می‌توانیم از این بی‌منطقی انسان استفاده کنیم تا نتیجه به نفع‌مان تمام شود. 

بی‌منطقی اول: 

برای انگیزه‌دادن به افراد، اگر از پاداش خیلی‌بزرگ یا توجه خیلی‌زیاد استفاده کنیم، برخلاف انتظار، بخاطر استرس بسیار بالایی که به شخص وارد می‌کنیم، عملکرد ذهنی، قدرت تصمیم گیری و خلاقیت آنها  را پایین می آوریم.

البته پاداش خیلی‌بزرگ، عملکرد بدنی و تعداد یک رفتار جسمی را افزایش می‌دهد.  مثلا پاداش بیشتر، باعث تلاش بیشتر کارگران برای تحویل قطعات بیشتر می‌شود. ولی وقتی یک پزشک برای انجام یک جراحی خطیر و پر‌استرس، پول کلانی دریافت می‌کند، جراحی خیلی‌بهتری انجام نمی‌دهد.

درسی که از  این بی منطقی می توان گرفت آنست که ما با پرداخت پاداش کمتر با دفعات بیشتر، می‌توانیم از افت کارایی افراد جلوگیری کنیم.

بی‌منطقی دوم:

داشتن "معنایی" برای زندگی، نیروی محرکه آنست. انسان هیچ کاری را ادامه نمی‌دهد مگر اینکه "معنایی" برای آن بتراشد. حتی مقدار کمی از "معنا"،  می‌تواند ما را تا مسیری طولانی به پیش‌ ببرد. پس برای انگیزه‌دادن به افراد در هر‌ کاری، کافیست به آن کار، معنای خوش‌آیندی بدهیم. 

معنای زندگی، در رسیدن به یک هدف یا دیده‌شدن و تایید‌شدن توسط دیگران خلاصه می شود. ما از احساس"به مبارزه طلبیده شدن" توسط آنچه انجام می‌دهیم و تلاش برای تکمیل کار رضایت‌بخشی که در دست اقدام داریم، لذت می‌بریم .

از طرفی، تایید شدن کارمان، توسط کسی که ما او را آدم مهمی می‌دانیم یا تصور اینکه کار ما، ممکن است برای افراد دیگر در این جهان پهناور ارزشی داشته‌باشد، به رفتار ما معنا می‌دهد و برای ما انگیزه‌‌‌‌بخش است.

آیا می دانید راز موفقیت یک «کار فرما» در چیست؟ 

در اینکه به فعالیت کارگر، معنا بدهد و به او بگوید: تو، چرخ دنده، پیچ و مهره، پرینتر یا فشار سنج نیستی. تو، باارزش، بدرد بخور و محبوب هستی. من تو را می‌بینم. من کار تو را تحسین می‌کنم. کمک‌کن هرروز باهم، بهتر از پیش شویم.

اگر شما هم می‌خواهید دیگران برایتان کاری انجام دهند، قدم اول اینست که به آن کار معنا بدهید. لذت انجام یک کار با معنا، برای تلاش بیشتر، به آنها انگیزه می‌دهد. قدم دوم، توجه نشان دادن، دیدن و تشویق تولیدات دیگران است.

بی‌منطقی سوم:

ما انسانها، برای چیزی که ساخته شده به دست خودمان است یا به فکر و ایده‌ای که ذهن‌مان آن را پرداخته است، بیش‌از اندازه واقعی آن، ارزش و قیمت قایل می‌شویم. به آن متعصب می شویم و فکر می‌کنیم دیگران هم حاصل تلاش ما را به اندازه خودمان دوست دارند. ساخته های دیگران یا افکار دیگران را حتی وقتی بهترند، کم‌ارزش‌تر می‌دانیم. مثلاً مقاله‌ای که ما نوشته ایم یا خانه ای که خودمان ساخته ایم یا حتی کاردستی که بدست ما ساخته شده‌است، با‌ارزش‌تر و گران‌تر از مال دیگران بنظر می‌رسد.

چه درس مثبتی از این بی منطقی می توان گرفت؟

1. ما انسان‌ها، در بلند‌مدت، خشنودی را از تلاش روی محصول دست و ذهن خودمان حس خواهیم کرد.

2. برای انگیزه‌دادن و متعصب‌کردن افراد به کاری، کافیست او را طوری در کار مشارکت دهیم که در پایان، احساس مالکیت کند و تصور کند، محصول نهایی با اراده خودش بوجود آمده‌است، نه با تلقین ما. 

چند مثال:
- اگر بچه ها را در درست کردن غذا مشارکت دهیم، آن غذا را می‌خورند.
- اگر مخاطب را با سوال‌هایی جهت‌دار، به سمت جواب‌های دلخواه خودمان هدایت کنیم ، نتیجه را با لبخند می پذیرد.
- اگر در یک کارخانه تولید خودرو، کسی که در قسمت درست‌کردن چراغ اتومبیل کار می‌کند، هنگام بیرون آمدن محصول‌نهایی، به او ماموریت بدهیم که خودش کنترل کیفی چراغ‌های اتومبیل را بر عهده بگیرد، حس خلق‌کردن به او می‌دهیم که بسیار انگیزه‌بخش است.
- اگر در آموزش و پرورش، با ایجاد سوال در ذهن بچه‌ها و اجازه‌دادن به آنها برای انجام تحقیق‌های هدایت‌شده از طرف معلم، آنها را به جواب‌های علمی دلخواه خودمان سوق دهیم، آنها جواب‌های ساخته و پرداخته خودشان را بمعنای واقعی یاد می‌گیرند.

- اگر یک پزشک‌، بیمار خود را با طرح سوالاتی که به شرح حال بیمار ارتباط دارد، در جریان پروسه تشخیص قرار دهد تا حدی که خود بیمار را به پیش‌بینی علت مشکلات‌اش نزدیک کند، مشارکت وی را در پذیرش تشخیص و همکاری در درمان جلب خواهد کرد.

- نگرانی در مورد اینکه بیماران قبل از مراجعه به پزشک، از طریق اینترنت به تشخیص و درمان بیماری خودشان آگاهی پیدا‌می‌کنند، بی مورد است. اتفاقا اگر تشخیصی که پزشک مطرح می‌کند با دانسته‌های بیمار مطابقت بیشتری داشته باشد، پذیرش و همکاری در درمان برای بیمار آسان‌تر می‌شود.
- حتی مردمی که رای می دهند، رای‌دادن برایشان تعصب می‌آورد.

با مشارکت دادن افراد در کارها، فرد برای دوباره ساختن آن‌چیز یا تقویت آن و حتی دفاع از آن، تا پای جان انگیزه پیدا می‌کند.

 

بی‌منطقی چهارم: 

ما انسان‌ها بطور غریزی، وقتی فکر کنیم که" حق‌مان این نبود" انتقام می‌گیریم و طرف را مجازات می‌کنیم. هرچند انتقام، درد و رنج بیشتری نصیب خودمان می‌کند.

انتقام‌گرفتن از غریزه انسان نشأت می‌گیرد. وقتی به مخاطب اعتماد می‌کنیم و از اعتماد ما سواستفاده می‌شود، برای بر‌قراری عدالت، انتقام می‌گیریم و او را مجازات می‌کنیم. وقتی مخاطب عمدا فریب‌مان دهد. حتی وقتی سهوا اشتباه کند و یا به هر نحوی فکر کنیم حق‌مان این نبود، انتقام می گیریم.

انتقام‌گرفتن، اغب به نفع ما تمام نمی شود، مگر اینکه انتقام، سازنده باشد و مثلا در برابر اخراج از یک کارخانه، دست به تاسیس یک کارخانه دیگر بزنیم. بهتر است بجای انتقام، راه‌هایی برای کاهش شدت خشم خود‌مان پیدا کنیم: مثل نگاه طنز به قضیه، خالی‌کردن خشم سر یک دوست صبور، نوشتن، لوده‌گی و خندیدن، دادن حق به طرف مقابل و ...

 از آنطرف باید بدانیم که چگونه جلوی شکایت یا انتقام‌گرفتن دیگران را از خودمان بگیریم. معذرت خواهی بخاطر اشتباهی که مرتکب شده ایم بهترین راه است. . البته برای بار اول نه هر‌بار!

بی‌منطقی پنجم: 

درد و رنج همیشگی نیست. دیر یا زود به آن عادت می‌کنیم و سازگار می‌شویم.

عادت‌کردن خوبست چون جلوی نابود‌شدن ما را زیر بار درد و رنج می‌گیرد و بد است چون متاسفانه ما به بدبختی هم عادت می‌کنیم و دیگر نمی‌فهمیم که بدبختیم. جالب این‌جاست که به خوشبختی هم عادت می‌کنیم و خوشبختی برای‌مان ملال‌آور می‌شود . در واقع انسان به همه چیز عادت می‌کند، هم به چیزهایی که انتظارش را داشت و هم به چیزهایی که انتظارش را نداشت.

پس برای لذت‌بردن بیشتر از زندگی، روی چیزهایی که ماهیت متغیر دارند و گذرا هستند مثل سفر، ورزش، هنر، روابط جدید، کنسرت، غواصی، کتاب و... سرمایه‌گذاری کنید نه برروی چیزهایی که براحتی به آنها عادت می‌کنیم و همیشه ثابت‌اند مثل مبل، فرش، ماشین، لباس، خانه، لپ تاپ، موبایل و ... چون هرکجا پای ماده و جسم در میان است، عادت‌کردن و ملال هم پشت سرش می‌آید.

بی‌منطقی ششم: 

اوضاع به آن بدی که در ابتدا پیش‌بینی می‌کنیم نخواهد شد. چون در طول زمان، چندین اتفاق خوب و بد دیگر مثل روابط تازه یا افکار جدید رخ خواهد‌داد که ما را بسمت سازگاری بهتر با شرایط بد اولیه سوق می‌دهد.

وقتی انسان نمی‌تواند یک چیز یا یک انسان فوق العاده را بدست بیاورد، با تحسین و تمجید از صفات دیگری که در چیزها و آدم‌های متوسط "دم‌دست‌ اش" پیدا می‌کند ، سعی می‌کند خودش را به تعادل روانی برساند که کاربرد خیلی خوبی برای سازگاری است.

تحقیقات درباره "نحوه سازگاری با درد "،  به نتایج زیر دست یافته است:

1. افرادی که سابقه آسیب‌دیدگی خفیف دارند، زودتر متوجه درد می‌شوند‌ و درد را برای زمان کمتری تحمل می‌کنند. برعکس، افرادی که سابقه آسیب‌دیدگی شدیدی دارند، دیرتر متوجه دردناک‌بودن یک آسیب می‌شوند و ادامه درد را بهتر تحمل می‌کنند.

2. بیمارانی که به شفایافتن امیدوارند، حتی درد‌های شدید را هم تحمل می‌کنند ولی بیماران نا‌امید از بهبودی، کمترین درد را هم تحمل نمی‌کنند. چون برخلاف گروه قبل که درد را علامتی از حرکت به سمت خوب‌شدن می‌دانستند، این‌ها درد را قدمی به سمت مرگ می‌پندارند. 
3. کمتر درد‌کشیدن نه تنها به شدت زخم و آسیب بستگی دارد بلکه به اوضاع و احوالی که درد را حس می‌کنیم و معنایی که به آن می‌دهیم هم بستگی دارد. مثلا در سربازان حین جنگ، تحمل درد بالا می رود.

بطور کلی برای کمتر رنج‌کشیدن، بهتر است یک نفس، تا آخر یک اتفاق دردآور را رفت، تا پروسه عادت‌کردن و اتمام درد باهم اتفاق بیافتد. مثل شروع و اتمام کار طاقت‌فرسای مرتب‌کردن انباری. برعکس، برای بیشتر لذت بردن، بهتر است یک روند خوش‌آیند را چند بار متوقف کنیم و دوباره ادامه دهیم تا به حس خوب آن، عادت نکنیم. مثل احساس خوب خرید‌های تکه تکه، بجای خرید یکجا.

 ما به انتخاب مسیری ایمن و پیش‌بینی‌پذیر در کار و زندگی گرایش داریم، اما پیشرفت و خوشنودی واقعی از خطر‌کردن و امتحان چیز‌های بسیار متفاوت بوجود می‌آید.

بی‌منطقی هفتم: 

برای انگیزه‌دادن به افراد برای شروع به یک رابطه یا خرید یک کالا، دو راه بیشتر نداریم: 

او را در تماس مستقیم با یک رابطه انسانی یا کالا قرار دهیم تا خودش به این احساس و درک برسد که آن رابطه یا آن کالا را می‌خواهد یا نه. یا اینکه قبلا، نیاز فرد را تشخیص دهیم و سپس برای او تصویری از آینده ترسیم کنیم که وعده می‌دهد که با فلان رابطه انسانی یا فلان کالا، به نیازش پاسخ داده خواهد شد.

انسان موجودی منطقی نیست بلکه به‌شدت احساسی و عاطفی است. پس ذکر جزییات و مشخصات فنی، خیلی بدرد نمی‌خورد. ذکر مشخصات رنگ چشم، قد، وزن و تحصیلات و... در شبکه‌های مجازی دوست‌یابی کارایی چندانی ندارد ولی وقتی دونفر در تماس مستقیم باهم، تجربه‌ای یا خاطره ای را از سر می گذرانند، امید بیشتری برای یک تصمیم‌گیری واقعی‌تر بوجود می‌آید.

بی‌منطقی هشتم: 

انسان‌ها برای کمک به فامیل یا هم‌قبیله ای هایشان انگیزه بیشتری دارند. همچنین برای کمک به کسانی که جلوی چشم آنها درد می‌کشد و می‌توانند نتیجه کمک‌رسانی به آنها را به چشم ببیند ، انگیزه زیادتری دارند.

برعکس، برای کمک به فجایع انسانی خیلی وسیع، به انسانهایی که در دوردست‌ها هستند، به انسانهای زیادی که همین الان رنج می‌کشند یا اگر پیشگیری نکنیم به درد و رنج خواهند افتاد، انگیزه زیادی ندارند.

 بقول"استالین": مرگ یک نفر فاجعه است ولی مرگ یک میلیون نفر، فقط یک آمار است.

آمار و ارقام و آگاه‌سازی با محاسبات خشک و بی‌روح، انگیزه کمک‌کردن را افزایش نمی‌دهد. برعکس وضعیت را بدتر هم می‌کند. آمار حس همدردی را سرکوب می‌کند و انسان‌ها را بخاطر ناتوانی در تجسم و محاسبه ابعاد وسیع فاجعه، خسیس‌تر می‌کند.

انسان ها موجوداتی احساساتی و عاطفی هستند و برای انگیزه‌دادن به آنها، برای کمک به حل مشکلات کلان بشری، باید احساسات آنها را تحریک کنیم. 

 

اما چگونه؟ 

1. خودمان، خودمان را احساساتی کنیم!مثلا به این فکر‌کنیم که یکساعت پیش، یک نفر که در آن سوی دنیا درست مثل ما زندگی می کرد، الان بعد از زلزله، دیگر هیچ سرپناهی ندارد.یا وقتی آب را هدر می‌دهیم، به کودکی که در بحران آب در مکانی دوردست از تشنگی جان می‌دهد فکر‌کنیم و مثلا در حد‌توان، یکی دو نفر را به سهم خویش پوشش دهیم.
2. دیگران را احساساتی کنیم . مثلا با تهیه و نمایش عکس و فیلم بموقع و گزارش تصویری لحظه به لحظه از فجایع انسانی در شبکه های‌اجتماعی.

3. از سلبریتی‌ها بخواهیم که ما را احساساتی کنند! وقتی فرد محبوب و مشهوری برای پیشگیری و درمان یک درد بشری کمک بخواهد احتمال موفقیت و ایجاد انگیزه در افراد بالا می‌رود.
4. دولت و سازمان‌های غیر‌انتفاعی را به وضع قوانین کمک‌رسانی سریع سوق دهیم. مخصوصاً در موضوعاتی که نمی‌توان در آنها احساسات مردم را براحتی تحریک کرد.

 

احساس‌ها زودگذر و ناپایدارند. بعلاوه اینکه انسان‌ها نه تنها از رفتار های احساسی دیگران تقلید می‌کنند‌، از تصمیمات و رفتار‌های احساسی خودشان هم تقلید می‌کنند. یعنی وقتی فردی در یک موقعیت،برای اولین بار، تصمیمی احساسی گرفت، اگر زمانی دیگر در همان موقعیت قرار بگیرد، با اینکه می‌داند رفتارش منطقی نیست ولی باز هم به همان شیوه، احساسی تصمیم گرفته و رفتار می‌کند.پس بهتراست برای اینکه خودمان، الگوی رفتاری منطقی برای خودمان ابداع کنیم در عکس العمل نشان دادن عجول نباشیم، فورا جواب ندهیم یا فورا تصمیم نگیریم ویا ....با قهر جایی را ترک نکنیم.